Metodologias de Vendas B2B: qual é a melhor para a sua empresa?

Escolher uma metodologia para ser utilizada em vendas para empresas B2B não é tão fácil quanto parece!

Para que a escolha seja assertiva, deve-se conhecer profundamente o público, saber como ele gosta de se comunicar, quais são seus problemas e como resolvê-los.

Depois desse levantamento, cada negócio deve escolher a metodologia que mais se adéqua às suas necessidades.

Continue lendo nosso post, confira as principais metodologias para o mercado B2B e escolha a ideal para o seu negócio!

Como escolher uma metodologia de vendas para empresas B2B?

Cada tipo de negócio exige uma metodologia apropriada, ou seja, uma venda complexa não deve ser abordada da mesma maneira que uma simples.

O primeiro passo para escolher o método ideal é estudar sua própria empresa, para apenas depois, poder escolher o melhor para as suas necessidades.

Por isso, as metodologias de vendas são separadas por diferentes níveis e tipos de produtos.

Com essa separação, se torna mais fácil escolher a que mais se encaixa em sua realidade.

Quais são as principais metodologias de vendas utilizadas por empresas B2B?

Para auxiliar você nesse processo de escolha, separamos alguns métodos que são amplamente utilizados nas vendas B2B. Confira!

SPIN Selling

O SPIN Selling é, com certeza, a metodologia de vendas mais conhecida e utilizada.

Dentro do mundo B2B, ela é ideal para vendas mais consultivas e que possuem um ticket médio alto.

SPIN é um acrônimo, onde cada letra representa uma etapa da metodologia de venda:

Situação: nessa etapa você irá entender como é atual situação do seu lead,
Problema: identificação do problema que está sendo enfrentado pela empresa,
Implicação: desenvolver as implicações de não resolver o problema identificado,
Necessidade: apontar para o cliente quais são os benefícios de se resolver o problema.

Se você quer saber mais sobre essa metodologia de venda, não deixe de conferir nosso post!

CCS

O CCS – Customer Centric Selling (venda centrada no cliente) é uma metodologia de venda que tem como objetivo o foco no cliente.

É similar ao SPIN Selling no sentido de detectar o problema, compreender a situação do lead e envolver o cliente na conversa, por isso, é indicado para vendas consultivas.

A diferença está na forma de conduzir a conversa e o foco no uso do produto, ao invés de apenas no cliente.

O CCS consiste em oito aspectos cruciais para o sucesso:

Em vez de fazer apresentações, os vendedores devem criar conversas sobre situações.
Em vez de oferecer opiniões, os vendedores devem fazer perguntas relevantes.
Além de cultivar um relacionamento, o vendedor deve se concentrar principalmente na solução ou soluções para os problemas do comprador.
Na qualificação, os vendedores devem ter como alvo os tomadores de decisão e não os usuários.
Para angariar interesse, os vendedores devem promover o uso do produto em vez de simplesmente o produto.
Quantidade versus qualidade: os vendedores devem se esforçar para ser os melhores vendedores e não os mais requisitados.
O ciclo de vendas deve seguir a linha do tempo do comprador e não a do vendedor.
Em vez de convencer os compradores a comprar, os vendedores devem capacitá-los a comprar.

BANT

O BANT foi criado nos anos 60 pelo IBM (International Business Machines Corporation) para normalizar os métodos de vendas vigentes.

Essa metodologia de vendas não é consultiva, por isso, é muito utilizada em empresas que trabalham com negócios que exigem a aprovação do orçamento antes de efetuar uma compra, separando quais são as oportunidades válidas das que não são.

Para isso, o cliente precisa se encaixar em três ou quatro dos critérios estabelecidos:

Budget: o lead tem orçamento suficiente para adquirir seus produtos?
Authority: o contato atual é a autoridade da empresa? Ele tem poder de compra?
Need: sua solução realmente atende as necessidades da empresa?
Timeline: qual o tempo para implementação da solução?

MEDDIC

O MEDDIC é uma metodologia de vendas criado pela Parametric Technology (PTC) para negociações complexas. Geralmente é utilizado para vender produtos tecnológicos.

Também é um acrônimo, onde cada letra representa um passo:

Metrics: quantificar o benefício econômico da sua proposta para a empresa,
Economic Buyer: encontrar e conversar com o tomador de decisão,
Decision Criteria: entender os critérios considerados para que a escolha seja feita,
Decision Process: entender o processo de decisão: quanto tempo leva, quem opina e os processos de aprovação,
Identify Pain: identificar como seu produto ou serviço consegue sanar as dores,
Champion: se conectar com um colaborador que tem influência dentro da empresa e fazê-lo um “torcedor” da sua marca.

Esses são apenas alguns dos muitos métodos de vendas existentes para empresas B2B. Qual você mais gostou? Vai utilizar algum em seu negócio?

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(Imagens: divulgação)